Marketing Business to Business

Résumé : Ce manuel propose une approche vivante et actuelle du marketing BtoB. Il aborde tous les thèmes classiques du marketing (segmentation positionnement prix distribution etc.) en les adaptant aux entreprises qui fournissent d?autres entreprises ou collectivités locales. Il fait également le point sur les développements de ce marketing spécifique (veille marketing de projets salons professionnels etc.) tout en dégageant les tendances les plus récentes. Cette nouvelle édition est entièrement construite sur la prise en compte des deux visages du marketing BtoB : d?un côté le marketing qualifié de récurrent (entre fournisseurs et clients réguliers pour des contrats durables et portant sur de grosses quantités) de l?autre le marketing de projet ou d?affaires (développé pour une vente unique). Ces deux types de marketing très différents sont analysés de manière approfondie dans cette nouvelle édition. Ainsi elle prolonge et dépasse largement la précédente qui accordait un chapitre au marketing de projet mais portait essentiellement sur le marketing récurrent. Internet est intégré tout au long de l?ouvrage depuis son rôle dans les études de marché jusqu?à son utilisation en terme de communication et de vente via les marketplaces et l?e-procurement. Chaque chapitre est étayé de nombreux exemples et de cas réels et actuels. Les entreprises dont l?expérience est décrite sont toutes des références dans leurs secteurs d?activités : bureautique emballage textile chimie bâtiment et travaux publics équipement automobile aéronautique et services professionnels (Actia Airbus Atofina DuPont de Nemours/Lycra Total Legrand Lexmark Michelin 3M Motorola Peugeot Parc Alliance Renault Schneider Electric Saint Gobain Tetra PakXerox EDF-GDF IBM Intel AMD JC Decaux