Négociations sensibles

Résumé : Les négociations avec les preneurs d?otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses celles qui présentent les enjeux les plus lourds en termes de vies humaines. Pourtant elles se résolvent à 90% par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d?aller y voir de plus près et de comprendre l?enseignement que les managers peuvent en tirer. C?est tout le propos de George Kohlrieser psychologue expert en négociations avec des preneurs d?otages et lui-même pris en otage plusieurs fois. Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit exercer son influence et plus largement développer son leadership. Développant les aspects fondamentaux d?une relation positive il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son adversaire et à « mettre le poisson » sur la table : autrement dit à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L?analyse des pertes et des bénéfices futurs devient alors possible. Toujours clair et accessible George Kohlrieser nourrit son propos d?anecdotes tirées de son expérience professionnelle.