Résumé du livre : les armes de l'influence
CHAPITRE I : LE PRINCIPE DE PERCEPTION CONTRASTEE
-Un jugement sur un élément B peut être affecté positivement ou négativement par un élément A qui a été examiné avant. Ce principe de contraste est très efficace et presque indétectable.
-Exemple : Après avoir admiré un magnifique costume, un autre plus simple nous paraîtra beaucoup moins bien qu’il ne l’est réellement. Après avoir visité une maison abominable, une maison normale nous semblera bien mieux qu’elle ne l’est réellement.
CHAPITRE II : LA RECIPROCITE
-Définition : La règle de la réciprocité consiste en ce qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçu d’autrui (service, cadeaux etc.) : « je te donne, donc tu es obligé de me donner aussi. » Il s’ensuit donc d’un sentiment d’obligation. Elle est basée sur le principe d’altruisme réciproque de la psychologie évolutionniste sur lequel se base nos sociétés basées sur la coopération. De plus, notre liberté de choisir est réduite par l’obligation de rendre : « l’obligation de recevoir réduit notre liberté de choisir envers nous nous endettons et met ce pouvoir entre les mains d’autrui » page 42.
-Exemple : Lorsque nous offrons un cadeau d’anniversaire à quelqu’un. En conséquence de ce bien, lorsque notre anniversaire arrivera, cette personne se sentira obligé de nous acheter un cadeau d’anniversaire en signe d’échange ou d’équitabilité.
CHAPITRE III : ENGAGEMENT ET COHERENCE
-Cohérence : du fait de son importance dans d’adaptation sociale, est extrêmement valorisée par la civilisation. Dans l’opinion courante la cohérence v de pair avec l’intelligence et la force de caractère. C’est pourquoi nous avons un désir quasi-obsessionnel d’être et de paraître cohérent dans notre comportement.
Dès que nous avons pros position ou opté pour une certaine attitude, nous nous trouvons soumis à des pressions intérieures et extérieures qui nous obligent à agir dans la ligne de notre position première : nous réagissons de façon à justifier nos décisions antérieures, en mettant en accord nos opinions avec nos actes.
« C’est la cohérence qui fonde la logique, la rationalité, la stabilité et l’honnêteté »
-Exemple : Période de Noël. Chaque fois qu’un individu prendre une position au vu de tous, il ressent par la suite le besoin de conserver cette position de façon à paraître un individu cohérent, alors qu’un engagement pros dans aucun témoin est très vite oublié si besoin est. En effet, à moins que les faits indiquent clairement le contraire, les observateurs supposent automatiquement la sincérité de l’auteur d’une déclaration.
CHAPITRE IV : LA PREUVE SOCIALE
-Définition : le moyen de déterminer ce qui est bien est de découvrir ce que d’autres personnes pensent être bien. Plus il y a de gens pour estimer qu’une idée est juste, plus l’idée sera juste.
-Exemple : Avec les rires préenregistrés, le public rit plus souvent et plus longtemps à des produits humoristiques lorsqu’on met ces rires artificiels. (Tendant à croire que ce comportement est le plus approprié : preuve sociale). Ou alors lorsqu’on est en groupe, chaque personne dont la responsabilité sur quelqu’un d’autre : ils pensent que quelqu’un d’autre va porter secours à la personne : « ignorance collective » ; Face à un évènement inattendu (accident, personne dans le besoin etc.), la preuve sociale peut très facilement induire une apathie sociale du groupe. L’ignorance collective survient quand chaque individu conclut de l’impassibilité générale que tout va bien. Se dire que les autres ont sûrement dû agir est également une excuse facile pour ne pas agir, ne pas s’impliquer.
CHAPITRE V : LA SYMPATHIE
-Définition et principe : nous acceptons plus facilement une demande venant de quelqu’un qui nous est sympathique. L’apparence physique représente un avantage dans les relations sociales (elle produit l’effet de déclic), ainsi que le style vestimentaire de la personne (une personne en costume classe nous paraîtra comme une personne de confiance et sympathique). Ainsi, nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence, et cela sans même nous en rendre compte.
-Exemple : Joe Girard était populaire pour son don de vendre des automobiles. Fortune de plus de 200 000$/an.
Sa méthode : se faire aimer des gens + cartes de vœux envoyer à tous ses clients → Flatteries : on apprécie + une personne qui nous fait des louanges. Comportement automatique. Nous aimons aussi ce qui nous ressemble : ce qui nous est familier à nous-même. Ce sentiment joue un rôle sur nos choix. Façon inconscience dont la familiarité affecte la sympathie. La simple association des deux suffit à produire l’antipathie. Pour être aimé, il faut s’associer aux bonnes nouvelles et se dissocier des mauvaises
CHAPITRE VI : L'AUTORITE
-Depuis notre naissance nous recevons un message disant que l’obéissance à l’autorité est louable et que la désobéissance est condamnable. Toute notre vie, nous avons des rappels, répétés par des chansons, comptines, puis par les systèmes juridiques, militaires, politiques. La religion contribue à implanter la notion d’autorité. La Bible raconte comment « le manquement à l’autorité suprême coûtera le paradis à Adam et Eve et au reste du genre humain ». On perçoit inconsciemment de façon plus prestigieuse les gens dont on sait qu’ils ont un titre (docteur, maître…). Ces titres ainsi que les vêtements (blouses blanches, uniformes…) ou les accessoires (bijoux, voiture) symbolisent l’autorité et lui donne un poids.
- Exemple : Expérience de Milgram.
CHAPITRE VII : LA RARETE
Ce qui est rare est convoité parce que nous pensons que s’il est difficile de se le procurer, c’est que ça doit être plus intéressant (les occasions nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelle. D’après la théorie de la réactance psychologique (théorie de Jack Brehm), à chaque fois que « notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés ». Ce phénomène est évidement lié à la notion d’individualité, et apparaît dont très tôt chez l’homme. Ainsi, une théorie affirme que les révolutions se produisent quand une période d’amélioration économique et sociale est suivie d’un revirement brutal de la conjoncture. Cette observation s’applique aussi bien à la vie familiale qu’à la vie politique.
Ainsi, ce qui est interdit devient plus désirable, et se voit attribuer par conséquent toutes sortes de vertus, que ce soit des biens matériels, des informations …
-Exemple : Les gens ont tendance à croire plus volontiers une information qui a été censurée, même s’ils n’en ont pas connaissance concrètement. Ou alors pousser à l’engagement d’achat immédiat sous peine de rater une occasion (le but étant de ne pas laisser le temps à la personne de réfléchir).
