Une bible à relire chaque année ! (Fiche de lecture)

Gagner la sympathie et renforcer le lien

- Principe 1 : **Ne critiquez pas mais essayez de comprendre** car individu sur la défensive sinon. Ex : meurtriers...

--> Quel était ton objectif ? Comment faire mieux selon toi ? Quelle solution penses-tu mettre en place ?

- Principe 4 : **intéressez-vous réellement aux autres** et montrer leur leur importance.

*Vous vous ferez plus d'amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d'amener les autres à s'intéresser à vous.*

--> Ouvrir et maintenir **discussion sur ce qui intéresse notre interlocuteur** (principe 8) et de **façon amicale** (principe 13). Ex : demande à voir un chèque de donation encadré tout en le félicitant / remercier pour qualité de l'appartement et la manière de la gérer pour obtenir une augmentation du loyer plus faible / remercier pour service-client avant de demander / repousser le problème le plus tard possible dans la discussion pour faire en sorte que ce soit abordé avant par son interlocuteur

--> Montrer importance en **complimentant sincèrement**, car chaque individu a soif d'être apprécié (principe 2). Ex : en management, souligner le positif et ê dans la gratitude au quotidien !

💡**Faites sentir aux autres leur importance** (principe 9): Description positive et sincère pièce, vêtement, parcours, mail, écrit LinkedIn, livre, ponctualité...

--> Principe 6 : retenir et appeler la personne par son **prénom/nom**

--> Principe 7 : **encourager les autres à parler** (d'eux-mêmes) et sachez écouter

--> Pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions qui stimulent agréablement votre interlocuteur. Interrogez-le sur sa vie, sur ce qu'il a fait. Ex : écoute d'un client mécontent ayant voyagé et remerciement d'avoir pris le temps d'exprimer ses griefs car c'est une opportunité de s'améliorer.

--> Empressement et chaleur au téléphone

--> Questionnement et écoute active (hochement de tête, reprise des fins de phrase)

--> Gratitude. Ex : magicien avant entrée en scène

--> **Sourire** sincèrement (principe 5). *Votre voix me donnait le sentiment que vous vouliez vraiment que je fasse partie de votre entreprise"*

Rallier les autres à son point de vue

- Principe 10 : " **Cesser d'argumenter et éviter la controverse"** en parlant moins et au conditionnel même si tension :

1. Écouter et ne pas critiquer / souligner erreurs ou bien répondre au conditionnel

2. Trouver terrain d'entente et reconnaître ses torts s'il y en a

3. Remercier pour écoute et argumentation

4. Promettre de prendre en considération et idéalement reporter débat/problème

- Principe 11 : **Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort**

Opérez si adroitement que nul ne puisse voir votre but. Être diplomate. Éviter toute résistance ouverte !

« *Enseignez sans paraître enseigner »

« Enseigner, c'est rappeler aux autres ce qu'ils savent déjà. » (Galilée)*

Ex : présentation avec suggestions modérées (en d'autres circonstances ce serait juste et dans ce cas...) en laissant son patron s'exprimer et co-construire / Franklin a décidé de ne plus jamais contredire qui que ce soit frontalement

- Principe 12 : **reconnaître ses torts avant l'autre et énergiquement**. Hâtez-vous de dire de vous-même toutes les choses déplaisantes que l'autre personne allait exprimer.

Dites-les avant elle et vous la désarmerez. Il y a quatre-vingt-dix-neuf chances sur cent pour qu'elle adopte alors une attitude généreuse et clémente, et qu'elle ferme les yeux sur vos fautes, tout comme le gendarme de Forest Park.

Ex : "j'aurais dû faire attention / vous me l'aviez pourtant dit. Je n'ai pas d'excuse (gendarme)

- Principe 14 - **posez des questions qui font dire oui immédiatement** - **méthode socratique**

"N'aimeriez-vous pas savoir cet argent transféré à votre parent le plus proche ? / N'êtes-vous pas le genre de personne qui aime faire des économies ?"

- Principe 15 - **laisser votre interlocuteur parler à son aise

La Rochefoucauld dit : « Si** vous voulez vous faire des ennemis, surpassez vos amis ; mais si vous voulez vous faire des alliés, laissez vos amis vous surpasser. »> En effet, lorsqu'ils nous dominent, nos amis affirment leur importance; dans le cas contraire, ils se sentent inférieurs et, par conséquent, jaloux.

- Principe 16 - **faire croire que l'idée vient de lui** (et co-construire)

*Les idées que vous découvrez tout seul ne vous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu'on vous présente toutes prêtes sur un plateau d'argent ? Si cela est vrai, n'est-il pas maladroit d'essayer d'imposer à tout prix vos opinions à ceux qui vous entourent ? Ne serait-il pas plus sage de fournir simplement quelques suggestions adroites, en laissant l'autre tirer ses propres conclusions?*

Consulter. Demander avis. Co-construire.

Ex 1 : (décorateur) "Voici quelques dessins, voulez-vous me dire comment nous devrions les compléter pour qu'ils vous conviennent ?

Ex 2 : faire tester un nouveau service gratuitement ou a prix réduit et demander avis pour l'améliorer avant de le diffuser à grande échelle (médical notamment)

Ex 3 : envoyer des éléments pour que l'individu fasse son choix comme des numéros de clients équivalents (preuve sociale en plus)

- Principes 17-18 - **comprendre point de vue /levier de motivation et accueillir avec sympathie**. Dites-vous : « Pour quelle raison feraient-ils ce que je leur demande? »

Ex 1 : hôtel plein de monde donc il faut réduire le tps d'arrêt de l'escalier roulant. Cependant, après examen de la situation, si nous ne faisons pas une réparation complète, çq risque d'empirer et d'entraîner un arrêt plus long

Ex 2 : si tu coupes tes ongles, tu pourras encore mieux jouer au piano

Ex 3 : chanteuse ayant besoin d'être rassurée en lui disant qu'elle peut annuler bien que ça coûte deux mille dollars mais qu'est-ce que cela en comparaison de votre réputation"

*Tous, nous avons besoin de sympathie. L'enfant s'empresse d'exhiber sa coupure ou sa bosse, ou même se cogne lui-même pour se faire plaindre et cajoler. Les adultes décrivent longuement leurs accidents, leurs maladies et les détails de leurs opérations chirurgicales. Que ses malheurs soient vrais ou imaginaires, l'homme se complaît dans la pitié de soi-même.*

- Principe 19 - **faites appel aux sentiments élevés**

*Pierpont Morgan observait que l'individu a généralement deux raisons d'agir: une « qui fait bien >> et la vraie. La seconde lui est bien connue, évidemment, mais, idéaliste dans l'âme, il préfère mettre en avant ses motivations honorables. Donc, pour influencer les autres, faisons appel à ce qu'ils ont de plus noble*

Ex 1 : demander à un client de rectifier une erreur qu'il aurait identifié car il semble honnête, impartial et a pris le temps contrairement à ses employés parfois sursollicité et sujets des erreurs rares mais existantes

- Principe 20 - **Démontrez spectaculairement vos idées** (sens et images)

- Principe 21 - **Lancez un défi**

Motivation : affirmer son importance, se dépasser et exceller.

Ex 1 : seul un as pourrait y arriver / si tu y arrives ce serait une belle prouesse

Modifier l'attitude d'autrui

- Comment puis-je l'amener à vouloir faire ce que je lui demande ? Comment éveiller un désir ardent ? Principe 3 : **motivez en trouvant le levier de motivation.** + Principe 30 - faire en sorte qu'il soit heureux de faire ce qu'on suggère

Ex : titre de "responsable des étiquettes"

Ex : suggérer un remplaçant ouuje autre solution si sursollicité en tant que conférencier

Ex : si vous pouviez faire xxxxxx, nous pourrions obtenir xxx car... Grâce à vous

Ex : Légion d'Honneur

Toujours souligner intérêt de l'action et relier au maximum aux désirs + motivations de la personne

- (21-24 et 26) **Corriger en complimentant d'abord, en utilisant "et" plutôt que "mais" et faire remarquer de manière indirecte une erreur, mentionner des propres erreurs avant ou encore protéger l'amour-propre d'autrui**

Ex 1 :discours remarquable qui serait parfait en d'autres circonstances où pour un manifeste. Pour ce contexte précis, convient-il vraiment ? Nous devons prévoir l'effet qu'il aura. Il semblerait judicieux de conserver cette inspiration et d'en écrire un autre par rapport aux indications suivantes

Ex 2 : faire à la place de quelqu'un puis féliciter pour rangement

Ex 3 : Vitre Majesté m'est supérieure sous bien des rapports. Plein d'admiration sur .... En revanche, je possède quelques connaissances et compétences utiles en politique et particulièrement en diplomatie.

Ex 4 : Le grand pionnier français de l'aviation et célèbre écrivain Antoine de Saint-Exupéry a écrit : « Je n'ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n'est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime. »

- Principe 25 - **posez des questions plutôt que de donner des ordres directs**

Ex : réunion des ouvriers pour leur demander comment venir à voir ensemble d'une tâche supplémentaire plutôt que de donner un ordre. Comment adapter emploi du temps et méthodologie face à ce surcroît de travail ?

- Principe 27 : **Louez tout progrès chaleureusement et sincèrement**

Les talents se fanent sous la critique. Ils fleurissent et fructifient avec l'encouragement.

Donner confiance à l'autre pour qu'il décuple ses potentialités ! Effet pygmalion.

Ex : parents encourageant et félicitant chaque progrès ou bonne action de l'enfant plutôt que le condamner

*Si nous savons révéler leurs trésors cachés à ceux qui nous entourent, nous ferons beaucoup plus que les influencer ou les stimuler., Nous les ferons progresser et se métamorphoser.*

- Principe 28 - **donnez une belle réputation à mériter**

Ex : Marie vous ne connaissez pas les trésors qui sont en vous

Ex : je sais que vous êtes tjrs prêt à écouter a changer d'avis quand les faits le justifient

Ex : j'ai pensé que 2h X 2 par semaine ne suffisait peut-être pas pour faire tout ce que je vous demande et vous attarder sur des détails comme astiquer le porte-gobelets. Vous pourriez si vous le souhaitez faire de temps à autre une demie-heure heure supplémentaire que je vous réglerais, naturellement.

Ex : (élève turbulent) "Je sais que tu es un élève brillant et que tu as bcp d'énergie. Je compte sur toi pour m'aider à faire de cette classe la meilleure huitième de l'année"

- Principe 29 - que la tâche semble facile à accomplir

Ex : vous avez déjà les bases

Ex : vous avez une excellente mémoire donc ce sera plus accessible pour vous

Ex : jeu éducatif en mathématiques avec fiches dans le paquet "à refaire" en indiquant la bonne réponse - chrono avec tps à battre