Résumé Et Critique De Influence Et Manipulation

Récapitulatif des Influence et manipulation

Un aperçu fantastique de certains des principes psychologiques les plus courants qui régissent notre prise de décision et nous conduisent à de mauvais résultats. Ce livre a été cité par de nombreuses personnes et constitue la base de nombreux «modèles mentaux» fréquemment utilisés par des personnes telles que Charlie Munger.

Une lecture précieuse pour ceux qui souhaitent améliorer leur objectivité et leur réflexion, car elle vous permettra d'identifier les erreurs psychologiques les plus courantes que nous commettons tous dans la vie quotidienne.

À qui recommanderais-je le résumé Influence ?

Le lycéen de 15 ans, qui vient de découvrir les achats en ligne, le manager de 43 ans, qui a du mal à mettre son équipe au bureau sur la même longueur d'onde, et tous ceux qui ne semblent pas pouvoir prendre une nouvelle habitude.

Remarques

Chapitre 1 - Armes d'influence

L'ajout du mot "parce que" lorsque vous demandez une petite faveur augmente considérablement la conformité, peu importe si la raison est bonne.

Un comportement automatique et stéréotypé prévaut dans une grande partie de l'action humaine - il est souvent efficace et parfois nécessaire.

Il y a plusieurs composants dans ces « armes » d'influence automatique : leur activation est presque mécanique, elles peuvent être exploitées et elles peuvent être faciles à déclencher.

Principe de contraste : si le deuxième élément d'une présentation est assez différent du premier, on aura tendance à le voir plus différent qu'il ne l'est en réalité.

Chapitre 2 - Réciprocité

Règle de réciprocité : nous devons essayer de rendre, en nature, ce qu'une autre personne nous a fourni.

Ex : si une personne nous fait une faveur, nous devrions essayer de lui en faire une en retour.

Cette règle s'applique à toute la société humaine.

Aimer une personne n'a aucun effet sur le fait qu'elle se sente ou non obligée de rendre la pareille.

La règle s'applique également lorsque la faveur n'est pas sollicitée - même si elle n'est pas la bienvenue.

La règle peut être exploitée car l'échange n'a pas besoin d'être égal - nous n'aimons pas nous sentir redevables.

Une façon plus subtile de l'exploiter est de faire une concession ; la technique de rejet puis retrait.

Technique de rejet puis retrait : faites une demande importante, susceptible d'être refusée. Ensuite, après un refus, faites une demande plus petite, celle qui vous intéressait vraiment. L'autre personne devrait considérer cela comme une concession de votre part et devrait se sentir encline à répondre par une concession de sa part.

Remarque : la première demande ne peut pas être considérée comme déraisonnable, sinon la tactique échoue.

Ex : vente en porte-à-porte où un vendeur refusé demande à être référé à un ami.

Il y a aussi des effets secondaires à l'effet de rejet puis de retrait :

Responsabilité : les sujets se sentent plus responsables du résultat de la négociation (pensant apparemment avoir influencé l'adversaire).

Satisfaction : les sujets étaient également plus satisfaits de l'arrangement final. Ils sont également disposés à accepter d'autres demandes.

Comment dire non :

Nous devons accepter que la plupart du temps, les gens font des faveurs pour le plaisir de faire des faveurs, et conclure l'accord de conformité en sachant que nous devons leur rendre la pareille.

Cependant, lorsque nous reconnaissons qu'il s'agit d'une tactique de conformité, nous devons répondre de la même manière - nous ne sommes pas obligés de répondre aux astuces par des faveurs.

La meilleure solution ici est de reconnaître chaque action pour ce qu'elle est vraiment et de réagir en conséquence.

Chapitre 3 - Engagement et cohérence

Nous sommes obsédés par le fait de paraître cohérents avec nos actions précédentes et répondrons de manière à justifier nos actions précédentes lorsqu'ils seront mis au défi.

Ex : les parieurs deviennent plus confiants dans leurs chances après avoir placé un pari.

La cohérence personnelle est très appréciée dans notre culture, et la cohérence automatique nous offre un raccourci tout au long de la vie. Cela nous permet également d'ignorer les nouvelles prises de conscience qui jettent un mauvais jour sur nos actions antérieures.

Si vous pouvez amener quelqu'un à s'engager dans une petite action initiale, il sera beaucoup plus facile de l'amener à s'engager dans une action plus importante.

Ex : au téléphone, demander comment va quelqu'un produit la première action - une réponse - et encore mieux si vous vous débrouillez bien. Il est alors plus facile de les faire discuter et de produire des actions pour ceux qui ne vont pas bien.

Pour rendre un engagement efficace : commencez petit et construisez.

La technique du pied dans la porte : faire une petite demande pour obtenir la conformité avec des demandes plus importantes connexes.

Les meilleurs engagements impliquent des actions - l'écriture en est une bonne.

Ex : concours de témoignages.

Rendre un engagement public contribue également à la conformité, car cette personne veut avoir l'air cohérente.

Les engagements écrits nécessitent également plus de travail, et les preuves montrent que plus l'engagement est important, plus l'influence est grande.

Trois composantes d'un engagement efficace : actif, public et volontaire.

Il y a un quatrième élément : lorsque la personne croit qu'elle a choisi d'accomplir cette action en l'absence de pressions extérieures.

Cela implique que nous ne devrions jamais corrompre fortement ou menacer les enfants pour qu'ils fassent les choses auxquelles nous voulons qu'ils croient vraiment.

C'est à dire. la raison donnée pour une action doit être subtile, permettant à l'enfant d'assumer personnellement la responsabilité du comportement.

Cela peut être utilisé de manière insidieuse lors du lowballing : un vendeur offre un avantage pour que la personne prenne une décision d'achat, puis l'avantage d'achat est supprimé, mais la personne a pris la décision et veut rester cohérente.

Comment dire non :

La seule issue est de savoir quand une telle cohérence est susceptible de conduire à un mauvais choix :

Indice 1 : un sentiment de malaise à l'intérieur de nous que nous faisons quelque chose que nous ne voulons pas faire.

Action : expliquer à la personne ce qu'elle fait. Ils s'arrêteront ou vous laisseront seuls dans la confusion.

Chapitre 4 - Preuve sociale

Principe de preuve sociale : nous utilisons ce que les autres pensent pour déterminer ce qui est correct.

c'est à dire. nous avons tendance à considérer une action comme plus appropriée lorsque d'autres la font.

Peut être utilisé de manière sournoise lorsque les annonceurs nous disent qu'un produit est « à la croissance la plus rapide » ou « le plus vendu ».

Peut être utilisé positivement lorsque les personnes atteintes de phobies voient les autres faire des choses dont elles ont peur (la vidéo fonctionne aussi, le mieux est un grand groupe de personnes différentes).

En général, lorsque nous ne sommes pas sûrs de nous-mêmes, lorsque la situation n'est pas claire ou ambiguë, lorsque l'incertitude règne, nous sommes plus susceptibles de considérer et d'accepter les actions des autres comme correctes.

Ex : les spectateurs n'aident généralement pas parce qu'il n'y a pas d'ambiguïté, pas parce qu'ils ne le veulent pas.

Pour contrer, indiquez clairement qu'il y a une urgence, demandez à des personnes spécifiques une aide spécifique.

Le principe de la preuve sociale fonctionne également plus puissamment lorsque nous considérons les autres dans la situation comme similaires à nous-mêmes.

Les suicides/homicides/autres événements publics provoquent des événements imitateurs.

Ex : les combats de championnats de poids lourds stimulent une augmentation des homicides.

Comment dire non :

Deux types de situation où des données incorrectes font que la preuve sociale nous donne de mauvais conseils :

Lorsque des preuves sociales ont été délibérément falsifiées (par exemple : des rires dans les émissions d'humour).

Lorsque nous voyons beaucoup de gens faire quelque chose, mais que nous-mêmes ne sommes pas sûrs et n'avons aucune information sur les raisons.

Pour contrer : ne faites jamais entièrement confiance à la preuve sociale. Fiez-vous aux faits objectifs, à notre expérience antérieure et à votre propre jugement - jetez un coup d'œil rapide autour de vous.

Chapitre 5 - Aimer

En règle générale, nous préférons dire oui aux demandes de quelqu'un que nous connaissons et aimons.

L'illustration la plus claire de l'exploitation de la règle : la soirée Tupperware.

D'autres professionnels de la conformité ont utilisé efficacement la mention du nom d'un ami.

Effet de halo : lorsqu'une caractéristique positive d'une personne domine la façon dont cette personne est perçue par les autres.

Nous attribuons automatiquement des individus beaux avec des traits favorables tels que le talent, la gentillesse, l'honnêteté et l'intelligence.

Ceci est présent dans la politique, les processus judiciaires, la discipline dans les écoles, etc.

Une autre influence est la similarité - nous aimons les gens qui nous ressemblent.

Cela semble être vrai, que la similitude concerne les opinions, les traits de personnalité, les antécédents ou le mode de vie.

La tenue vestimentaire est un bon moyen d'exploiter cela ; revendiquer des parcours et des intérêts similaires aux nôtres en est une autre.

Être complimenté augmente également rapidement la conformité.

La profanation à l'école seule ne fonctionne pas, car nous avons tendance à nous regrouper avec d'autres comme nous, et l'exposition continue à une personne ou à un objet dans des conditions désagréables (comme celles trouvées dans la salle de classe/l'école) conduit à moins d'appréciation.

La clé est de changer de voir les autres comme des adversaires pour les voir comme des alliés.

La « classe de puzzle » est une bonne idée ici. Cela demande aux élèves d'apprendre chacun une partie du matériel - une pièce du puzzle - et ensuite d'enseigner aux autres.

Dans les premiers tests, il a été démontré qu'il augmente l'estime de soi, les résultats aux tests et le goût pour l'école.

L'association avec de bonnes et de mauvaises choses nous amènera à aimer ou à ne pas aimer quelqu'un.

Les gens deviennent plus friands des gens et des choses qu'ils vivent en mangeant.

Le sport en est un autre exemple : les supporters locaux se sentent associés à leurs équipes.

Comment dire non :

Notre vigilance ne doit pas être dirigée vers les choses qui peuvent produire une sympathie indue pour un praticien de la conformité, mais nous devons reconnaître quand nous sentons que nous aimons le praticien plus que nous ne le devrions dans les circonstances.

Notre réponse appropriée est de nous concentrer exclusivement sur les mérites de l'accord et de prendre une décision basée sur des considérations liées uniquement à ce dernier.

Chapitre 6 - Autorité

Se conformer aux diktats des figures d'autorité a presque toujours été avantageux pour nous, et nous nous en remettons donc souvent à eux, même dans des circonstances extrêmes (l'expérience de Milgram donnant des décharges électriques).

Nous sommes souvent aussi vulnérables aux symboles d'autorité qu'à la substance même.

Les titres en sont un exemple :

Des études ont montré que les titres prestigieux entraînent des distorsions de hauteur.

Les vêtements sont un autre exemple, et tout aussi facilement falsifiés.

Un uniforme en est un autre exemple; les costumes bien taillés sont un équivalent moderne.

Les signes extérieurs en général - les vêtements, les bijoux, les voitures et autres symboles de statut social reçoivent de la déférence.

Comment dire non :

Une prise de conscience accrue de ces facteurs peut nous aider à lutter contre ces facteurs.

En général, cependant, les figures d'autorité offrent en fait une bonne direction.

L'astuce consiste à reconnaître quand les suivis d'autorité doivent être suivis ou ignorés.

Poser deux questions peut aider :

« Cette autorité est-elle vraiment un expert ? - concentre l'attention sur les informations d'identification et la pertinence de ces informations d'identification par rapport au sujet traité.

« Dans quelle mesure pouvons-nous nous attendre à ce que l'expert soit ici ? - nous devrions faire attention à leurs incitations.

Une petite tactique de conformité à laquelle il faut se méfier : argumenter dans une certaine mesure contre ses propres intérêts. Une petite lacune peut être mentionnée pour établir une véracité de base sur des problèmes mineurs, afin de rendre leur discours global plus crédible.

Chapitre 7 - Rareté

Principe de rareté : les opportunités nous semblent plus précieuses lorsque leur disponibilité est limitée.

L'idée de perte potentielle joue un rôle important dans la prise de décision humaine - nous sommes plus motivés par l'idée de perdre quelque chose que par l'idée de gagner quelque chose de valeur égale.

La tactique du « nombre limité » est couramment utilisée par les professionnels de la conformité.

L'exemple le plus extrême consiste à refuser à quelqu'un la possibilité d'acheter - puis à proposer de vérifier une autre option "en supposant que c'est le modèle que vous voulez si je peux l'obtenir dans cette couleur à ce prix".

La tactique du « délai » est liée à la technique du nombre limité, dans laquelle une limite de temps officielle est imposée à la possibilité pour le client d'obtenir ce que le professionnel de la conformité offre.

Une variante de la tactique du délai est la tactique « tout de suite » lorsque face à face - les clients sont informés qu'ils seront confrontés à un prix plus élevé ou qu'ils ne pourront pas acheter s'ils n'achètent pas tout de suite.

Le principe de rareté fonctionne sur deux choses : nous l'utilisons comme un raccourci pour déterminer les éléments de valeur, et nous détestons perdre les libertés que nous avons déjà.

Ex : les couples souffrant d'interférences parentales tombent plus profondément amoureux, et lorsque l'interférence s'est refroidie, la relation s'est refroidie également.

Ex : notre réponse à l'interdiction d'informations est un plus grand désir de recevoir ces informations et une attitude plus favorable à leur égard.

Informer les clients d'un approvisionnement limité et prétendre qu'il s'agissait d'informations exclusives - une tactique de double rareté - a entraîné les ventes les plus élevées.

La rareté nouvellement expérimentée est plus puissante que la rareté constante.

Leçon parentale : soyez cohérent dans vos règles et votre discipline.

Être en compétition pour des ressources rares a des propriétés puissamment motivantes.

Ex : l'amant qui voit un autre concurrent.

Ex : l'acheteur potentiel qui entend que quelqu'un d'autre cherche.

Comment dire non :

Nous réagissons émotionnellement à la rareté, et il devient difficile de penser correctement.

Il faut donc chercher dans cette réaction un indicateur du principe de rareté à l'œuvre.

Nous devrions alors nous calmer et procéder avec prudence.

Ensuite, nous devrions déterminer si nous le voulons pour les avantages sociaux, économiques ou psychologiques - auquel cas il peut être judicieux de l'acheter. Mais si on le veut pour sa valeur utilitaire, il ne faut pas oublier qu'il ne vaudra pas mieux manger, conduire, boire, entendre, etc. s'il est plus rare.

Si nous nous trouvons en proie à des pressions de pénurie dans une situation de conformité, nous devrions :

Reconnaissez l'excitation émotionnelle comme un signal pour vous calmer et acquérir une perspective rationnelle.

Ensuite, nous devrions nous demander pourquoi nous voulons que l'article soit considéré (les biscuits rares n'ont pas meilleur goût).

Épilogue:

1.Les informations isolées nous conduisent à des erreurs.

2.Nous devrions cibler notre contre-agression sur les professionnels de la conformité qui falsifient, contrefont ou déforment les preuves pour indiquer nos réponses rapides.

3.Ne pas combattre les exploiteurs nous empêchera d'utiliser nos raccourcis habituels et rendra impossible la gestion efficace de la vie quotidienne. Nous ne devons pas laisser cela se produire.